Claves para posicionar tu e-commerce en Black Friday

Capítulo 1 | BLACK FRIDAY: Claves para posicionar tu e-commerce por encima de tu competencia

1. ¿Qué es el Black Friday?

Desde hace unos años, el término ‘Black Friday’ ha empezado a colarse en la vida de los españoles, convirtiéndose en uno de los días más esperados para realizar aquellas compras con un descuentazo añadido.

 

Este día tan significativo recibió su nombre debido a que es el día en que las tiendas “se mueven hacia el negro”, es decir, dejan de estar en números rojos y gracias a vender más quitándose el stock poniendo unos precios increibles. La fecha no es una casualidad, es justo después de acción de gracias, fechas en las que se han aprovisionado con mucho stock y si no lo han vendido tienen un grave problema.

 

Los estadounidenses lo acogieron como un obligatorio, en el resto del mundo y sobre todo en España ha acabado por convertirse en el día clave para lanzarse a conseguir ‘gangas’.

 

Por esta razón, ya vas tarde si para tu ecommerce aún no te has planteado una estrategia para este día tan importante. Te dejamos algunas de las claves que debes tener en cuenta para posicionar tus productos mejor que nadie y vivir en tus propias carnes la experiencia de ‘mover tus números hacia el negro’.

2. Estrategias de tu competencia en el Black Friday

En el manual de cualquier directivo de empresa, independientemente del departamento que dirija, siempre habrá un análisis de la competencia. Es decir, qué está haciendo mi competencia que no esté haciendo yo. Por supuesto, es un ejercicio arduo pero desde Tricolorbeard te explicamos las estrategias más comunes que utilizan las empresas en el Black Friday.

2.1 No hacer nada.

No, no estamos bromeando. Seguramente parte de tu competencia no se haya planteado ninguna estrategia para tener éxito el próximo 27 de noviembre, no quiere entrar en una batalla más de precios cuando internet ya es la jungla o directamente no sabe ni por dónde empezar. Se puede deber a varios motivos: falta de interés, desconocimiento y uno muy recurrente: haber fracasado el año anterior y darse por vencido. Según nuestros propios análisis, más del 30% de los ecommerce no hacen promociones especiales (es cierto que son casi siempre comercios poco maduros).

 

No vamos a ser nosotros los que digamos qué hay que hacer pero, desde luego, las oportunidades están para aprovecharlas. No dejes que el fracaso del año pasado te haga caer en el desánimo y sigue leyendo.

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2.2 Aplicar cupones descuentos en todo el carrito

Una de las estrategias más habituales entre las marcas estos últimos años ha sido la de aplicar descuentos directamente a todo el carrito, normalmente entre un 5% y un 15% de descuento. Introduces un código tipo BLACKFRIDAY2020 y directamente se descuenta de tu factura final.

 

Para qué complicarse pensarán, ¿no?. Aplicamos un descuento a todo y así no nos preocupamos. Desde luego la conciencia estará tranquila pero el resultado ni mucho menos será el mejor, no solo porque estés asumiendo un % fijo de menos margen, sino que en muchas ocasiones esta estrategia no te da la visibilidad esperada. El precio de referencia en los comparadores, con el que atraes a tu clientes no refleja el buen precio que quieres asignar.

 

De nuevo estamos hablando de una práctica muy mayoritaria, más del 47% ecommerce la siguen.

2.3 Aplicar descuentos sobre los productos directamente

Si en la estrategia anterior se optaba por aplicar un descuento fijo a todo el carrito, hay otros competidores que prefieren aplicar descuentos fijos directamente al producto, no al carrito.

 

De esta forma, se consigue mucha mejor conversión, el comparador de precios muestra tu buen precio en la comparación, y por tanto es mucho más fácil que elijan tu comercio. Como veremos más adelante, es una muy buena aproximación más si la combinas con sólo con aquellos productos con los que puedas hacer una buena competición por precio. De otra manera habrás invertido tiempo para nada.

2.4 ‘Descuentos a lo Amazon’

No es que Amazon haya sido el inventor ni mucho menos, pero sí es de los marketplaces que más utiliza esta estrategia: aplicar descuentos en distintas franjas horarias. ¿El objetivo? captar la atención del consumidor durante todo el día…’Si quieres tu ganga, préstame atención’ debe pensar Jeff Bezos. Francamente la idea es brillante, pero te funciona solo si tienes una marca tan buena como ellos.

 

3. La estrategia clave para posicionarte por encima de tu competencia

Hasta ahora os hemos explicado aquellas estrategias que normalmente siguen tus competidores en días como el Black Friday. No todas son erróneas ni mucho menos pero sí que tienen un elemento en común: no son eficaces por si solas. Tienes que centrarte en el equilibrio entre las 3 claves a continuación:

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PRODUCTO | Lo primero de todo, elige tus mejores productos para la guerra. Piensa cuáles son los que has de utilizar como gancho y recuerda que el gancho en este día es sobre todas las cosas: el precio. ¿Cómo seleccionarlos? Productos con:

 

– Con un muy buen rappel con tu proveedor, por ejemplo, por volumen.

 

– Con una nueva versión de producto ya en el mercado o apunto (PS4, Iphone X,…)

 

– Aquellos en los que ya eres el líder (aunque no ganes ese día, es la mejor protección para que tus clientes no conozcan a tus rivales).

 

– Con un alto ratio de venta cruzada (atrae con uno de los productos del combo y consigue el margen con el otro).

 

– Con “mucho polvo” (si está en tu stock mucho tiempo, ¡estás perdiendo dinero! quítatelo rápido).

 

– Con fechas de caducidad cercanas (ojo, indicarlo al cliente final

PRECIO | En segundo lugar, viene un punto complicado: El precio. Por un lado el proveedor te marca un PVPR que si te lo pasas puede penalizarte (hablaremos de esto en otro post), por otro lado, tu margen está siempre en tu pensamiento (cómo voy a ganar dinero a este precio) y por último la competencia es feroz, no respeta ni PVPR ni márgenes. 

 

Nos guste o no, en el black friday el gancho es sí o sí el precio. El consumidor va a estar pendiente de las mejores ofertas. Casi seguro habrá estudiado el precio con antelación. Es decir, para jugar la partida vas a tener que bajar precios, y mucho. Si no estás entre los mejores 3 competidores, olvídalo. 

 

Si quieres ganar dinero en este día tendrás que vender mucho volumen (recuerda que es la esencia del formato). Recuerda que con cada venta no solo ganas dinero, ganas a un nuevo cliente, que ya ha confiado en ti y que tus posibilidades para que compre de nuevo son mucho más altas.

 

¿Hasta dónde bajo? Has de identificar un “precio suelo” para cada producto y tenerlo como tope del cual no vas a bajar nunca. Por encima de ese has de marcar un precio de oferta inicial, que es el que crees que te va a posicionar en el podio de los ofertantes. Puedes ayudarte para establecer este punto con los históricos de precio de tu competencia en es producto. Una vez lo tienes, sales con tu oferta promo y analizas la competencia una vez comenzado el Black friday. Si observas que han sido más agresivos que tú, reaccionas y bajas de nuevo siempre con tu precio suelo como tope. Has de revisar de forma periodica tú precio versus el de la competencia.

 

POSICIONAMIENTO | Sí, el precio es importante, pero el Sancta Sanctorum a la hora de hacer publicidad en el Black Friday es invertir ¡SOLO! en aquellos productos que realmente tienes un buen precio. Todo lo demás es perder dinero, no publicites un producto si no estás entre los 3 primeros como mínimo!

 

Publicita aquellos productos o gama de productos en los que puedas competir por precio y visibilidad. 

 

Seguir estos tres pasos de forma manual es complicado salvo que tu portfolio sea muy pequeño. Puedes ver cómo llevarlos a cabo más adelante.

 

Si eres capaz de hacer una buena selección de productos, fijar un buen precio y posicionar aquellos productos que sepas que tienen mejor precio, tienes todo para tener un Black Friday de éxito. 

 

En definitiva, LO MÁS IMPORTANTE ES:

 

– No rebajes precio en todos los productos de tu porfolio, centra tus esfuerzos en aquellos que puedas luchar, atrae con ellos y gana con la venta cruzada .

 

– Monitoriza cómo reacciona tu competencia y cambia con ellos. 

 

– Focaliza tu presupuesto de marketing: Promociona e invierte publicidad solo en aquellos que seas competitivo.

4. ¿Cómo implementarla?

Tu gran pregunta después de haber llegado hasta aquí es ¿y ahora qué?. Seguro que tienes claro que las claves para tener éxito durante el Black Friday son la selección, el precio y el posicionamiento de tus productos pero te falta saber cómo implementar esta estrategia. 

 

No lo vamos a negar, lo que te estamos proponiendo lleva tiempo y esfuerzo. Puedes coger alguna de las herramientas del mercado para hacerlo más sencillo (lo más recomendado) o incluso puedes hacerlo manual. Tu número de productos, tu presupuesto y tu grado de implicación te llevará a tu mejor forma.

4.1 Manualmente

Si eres amante del DIY, tu portfolio de productos es muy pequeño y tienes tiempo, puedes implementar tu estrategia con un “simple” excel. 

 

Unas semanas antes de que llegue el Black Friday deberás elegir qué productos o marcas son los que vas a meter dentro de tu radar.

 

Seguidamente, y dependiendo de tu CMS (prestashop, woocommerce, shopify,…), descarga tus productos y sus precios, prepara en un excel sus precios suelo y sus precios de arranque de promoción y prepara un CSV para alimentar el feed de datos de Google Shopping (para preparar el feed un buen truco es coger el mismo feed que tengas actualmente con todos los productos, cruzar los que hayas elegido y luego eliminar el resto).

 

El “día d”, carga en google shopping la primera propuesta de precios y productos y ponte sobre las 11am y las 5 pm monitoriza al azar productos de tu promoción para ver si tu competencia ha bajado mucho. Será imposible que lo compruebes en todos, haz una muestra por categoría y/o marca. Si observas bajadas más grandes que la tuya en una marca, cambia el precio y la promoción con el excel que ya tienes preparado.

 

Francamente es mucho trabajo, pero si no tienes muchos productos lo puedes conseguir.

4.2 Automáticamente

Si tienes un portfolio amplio y quieres meterte en serio en la puja solo tienes una opción, automatizar para ser rápido, eficaz y preciso. 


Tu estrategia solo la puedes definir tú, pero una vez la hayas decidido lo mejor es implementarla en una herramienta como Tricolorbeard que te va a permitir automatizarla al máximo. Decide tus mejores productos, indícales en qué posición de precio quieres estar y deja que sea la herramienta quien trabaje por ti, monitorizando el mercado, cambiando tus precios y promocionando solo tus súper oportunidades.

 

Si después de toda esta lectura, no sabes por dónde empezar, aún no has preparado tu estrategia para el Black Friday y necesitas ayuda y una plataforma para implementarla ¡no te preocupes! Contacta con nosotros y te ayudaremos desde el minuto uno.

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